Deux années de suite de croissance à deux chiffres : le rêve de bien des industriels de l’agro-alimentaire. Et le fantasme poursuivi par un nombre encore plus grand de spéculateurs de tous ordres. C’est pourtant bien le résultat concret obtenu par Relais Vert entre 2014 et 2015.

Des chiffres qui sont le fruit de la stratégie développée depuis près de 30 ans par Jean-Louis Ginart, créateur de l’entreprise, puis depuis 2012 par ses fils Frédéric et Jérémie. Un positionnement de grossiste bio généraliste, se destinant exclusivement au réseau des petits magasins bio. Un réseau de 250 producteurs, sur un secteur ne dépassant pas 200 km de rayon. Un effort soutenu pour une traçabilité des produits, en utilisant à bon escient les ressources de la technologie. Bref, agir comme un acteur éco-responsable, sur un marché où les consommateurs comme les distributeurs exigent cette éco-responsabilité. Et la vérifient.

Le succès est donc là : l’entreprise comptait 56 salariés en 2000, ils sont maintenant plus de 100. Le chiffre d’affaire était de 38 M€ en 2009, il s’annonce aux alentours de 77 millions fin 2015. Après, donc, deux années de croissance à deux chiffres.

Prise de risques.

Pourtant, des risques, Relais Vert en a pris. En 2008, Jean-Louis Ginart pressent l’intérêt de l’informatisation de la ligne de commande : un flux de travail accéléré, mais surtout une possibilité de suivre les produits de leur entrée au dépôt jusqu’à leur départ chez le distributeur. Il décide donc d’embaucher un ingénieur informatique, et de lui confier la création d’un progiciel de gestion personnalisé. Trois ans de travail « à vide », puis six bons mois de réglages. Mais aujourd’hui, tout est géré informatiquement. Les préparateurs de commandes, armés de Pad et de douchettes, préparent à coup sûr la commande voulue par le client. Les DLC (dates limites de consommation) sont suivies au jour près. Une technologie digne d’une grande centrale d’achat, dans une petite PME de province.

En 2010, nouveau pari. Installé jusque-là dans la zone du marché-gare, en déménageant à mesure de l’augmentation du volume d’activité, Jean-Louis Ginart décide se faire construire un dépôt « sur mesure », adapté à son activité, prévoyant son évolution. Et, bien sûr, totalement cohérent avec sa stratégie de grossiste éco-responsable. La Communauté d’agglomération Ventoux Comtat Venaissin commercialise alors les parcelles de la future ZA Bellecour III. Il achète une parcelle, placée juste au bord du tracé de la future rocade sud-ouest. Et il y fait construire un bâtiment tout neuf, répondant aux normes de Haute qualité environnementale. Conscient qu’il va y dépenser beaucoup d’énergie, notamment pour les groupes froids, il y fait installer un toit photovoltaïque, lequel produit 3 fois plus d’énergie que le dépôt en consomme ; et plante une éolienne qui alimente en énergie les prises électriques et l’éclairage des bureaux.

Le bon sens paysan.

En 2012, ses deux fils prennent le relais. Et poursuivent sans hésiter dans la voie tracée par leur père. Ils ont fait construire l’année dernière un dépôt pour la nouvelle activité surgelée : le bâtiment produit l’électricité qu’il consomme. Aujourd’hui, Relais Vert est le leader français des grossistes bio généralistes. Il ne se fait dépasser que sur quelques marchés spécialisés, comme les fruits et légumes. Par un autre vauclusien, d’ailleurs, le Cavaillonnais Pro Natura. En 2014 et en 2015, donc, croissance de 30% du chiffre d’affaires.

Mais les Ginart n’oublient pas leurs racines. Fils et petits-fils de paysans, ils savent que le beau temps peut précéder l’orage. Comme l’explique Jérémie, la vigilance est de mise. « Mon père surveille de très près ce qui se passe dans le monde du bio. Il y a énormément de rachats et de restructuration. Tant qu’il s’agit de gros qui rachètent des petits, c’est normal. Mais on commence aussi à voir de gros investisseurs hollandais, belges ou américains qui reprennent des grands noms du bio. Pour l’instant, ils continuent à respecter la stratégie propre au secteur. »

L’autre crainte de Frédéric et Jérémie, c’est le scandale alimentaire. Le secteur du conventionnel, qui a lourdement souffert d’affaires successives, aimerait peut-être voir ces « donneurs de leçons » que sont parfois les bio rencontrer les mêmes difficultés, avant tout dues à l’accélération des rythmes, et à la mondialisation des échanges. La meilleure arme en aval, c’est bien entendu le dispositif informatique de suivi des produits. Mais pour protéger le consommateur en amont, les frères Ginart ont mis en place des contrôles supplémentaires, en envoyant de manière aléatoire des produits à un laboratoire indépendant de Sarrians. « Et dès qu’on a un nouveau producteur, ou des produits qui viennent d’un peu loin, on pratique des contrôles systématiques. » La confiance en soi, c’est bien. Mais avec la vigilance en plus, c’est toujours mieux.

Pierre Nicolas