Côté filière, il faudra déjà suivre attentivement l’évolution du projet du MIN de Châteaurenard qui devrait ouvrir de nouvelles opportunités (encadré), comme l’expliquait Marcel Martel, premier adjoint en charge de l’agriculture, du commerce et de l’artisanat et des foires et marchés à la mairie de Châteaurenard.
Ensuite, les modes d’achats du consommateur ont évolué depuis l’avènement de la grande distribution. « La moitié des achats des ménages se fait après 16h30, avec une tendance aux courses hebdomadaires, plutôt en fin de semaine. Ce rythme explique d’ailleurs les pics de commandes rencontrés les lundi, jeudi et vendredi, et le creux du milieu de semaine », rappelait Christian Hutin, du CTIFL. « Ce constat fait, cela peut se traduire par deux options pour la filière salade : soit la filière agit en sorte que le comportement du consommateur change ; soit le rayon s’adapte aux consommateurs. Nous savons que le facteur le plus efficient est la rotation. Il faut donc pour cela que les rayons ne soient pas trop chargés pour que la qualité des produits ne se détériore pas trop vite. La brumisation est également une technique intéressante : même si nous savons qu’elle n’améliore pas forcément la durée de vie, elle est toutefois plébiscitée par le consommateur et renforce l’idée de fraîcheur du rayon. Enfin, le mode de présentation, sachet fermé ou semi-ouvert, est une troisième possibilité, même s’il semble être passé un peu de mode car le consommateur devient plutôt anti-emballage. »

Réassort vers 16-17h.

Des propos confirmés par Gaël Moysan, de Scafruits/Intermarché. « Nous subissons le rythme d’achat des consommateurs. Le consommateur fait ses achats en fin de semaine, avec une reprise de l’activité les jeudi et vendredi. À nous de nous adapter pour fournir les volumes conséquents à ce moment-là. Une autre solution serait de réduire les volumes présents en rayon pour améliorer les rotations et conserver une qualité visuelle optimale pour le consommateur. Enfin, il faut travailler sur les rythmes de réassort pour avoir vers 16-17h un réassort conséquent. Une idée pertinente que nous essayons de mettre en place auprès de nos magasins », expliquait le sourceur salade France pour Intermarché.
Autre piste évoquée lors de cette table-ronde : la production de sucrine et d’iceberg en France. Ces deux salades ont en effet le vent en poupe auprès des consommateurs, mais ces marchés sont actuellement pris par nos concurrents espagnols et italiens. « Des tests de production de sucrine et cœur de sucrine sont réalisés dans l’Ouest de la France », reprenait Gaël Moysan. Si le produit est un peu plus cher à produire, les niveaux de vente sont « bons », précisait le sourceur.

Sucrine, iceberg, multi-feuilles… d’abord des défis techniques.

« Un produit français permet une communication sur l’origine. La solution reste un produit commercialisé localement qui trouvera un meilleur accueil auprès des consommateurs. Mais la communication sera facilitée si le produit est pré-emballé car nous attendons des produits qui tiennent mieux en général car la salade est d’abord un produit ultra-frais. C’est pourquoi nous avons mis en place une destruction automatique des salades si elles ne sont pas vendues après deux jours sur nos plateformes. Mais produire des icebergs ou des sucrines en France reste d’abord un défi technique », détaillait Gaël Moysan.
Des propos confirmés par Yann Delmas (Enza Zaden) : « L’iceberg en France ? C’est compliqué… Sous abris, nous avons de très fortes amplitudes thermiques qui ne favorisent pas la conduite de ce type de produit très pointu. Maintenant, sur une partie de la saison, pourquoi pas ? Mais sur toute l’année, avec une qualité régulière en provence, cela va être un vrai défi technique ! », soulignait le spécialiste.
Autre segmentation d’intérêt : la multi-feuille. Intermarché a également mené des essais sur ce produit pré-emballé et vendu 0,99 €/pièce. « Les retours des consommateurs ne sont pas significatifs pour le moment », précisait Gaël Moysan.

Qualité, linéarité et dépannage.

Pour Joël Armand, responsable du site d’expédition du réseau Provence-Dauphiné, la vraie révolution viendra de la capacité qu’auront les acteurs de l’amont et de l’aval à « discuter ». « On n’arrive pas à se parler. Or, producteurs et expéditeurs doivent tenir un discours cohérent face à la distribution qui veut être sécurisée en termes de volumes et de régularité sur la saison. On y est arrivé en 4^e gamme, mais pas en première gamme. Résultat : c’est l’offre discount qui l’emporte. Nous devons communiquer, travailler ensemble, nous engager sur des contrats au moins pour une partie des volumes. »
Des propos repris en écho par Emmanuel Bonnefond, producteur-expéditeur dans l’Hérault. « Nous travaillons en direct avec les magasins. Leur souci se résume en trois mots : qualité, linéarité et dépannage. La proximité doit être un avantage pour la grande distribution. Nous leur proposons un réassort en début d’après-midi. Grâce à cette proximité, nous ajoutons du service à notre produit. Mais nous savons aussi qu’au-delà du seuil psychologique de 1 €, le consommateur risque de ne pas acheter car la salade est sans doute l’un des rares produits dont le prix est connu par le consommateur. Au-delà de ce seuil, il se reportera sur de la 4^e gamme. »
Pour Hervé Maillet (Créno), il faut également « plus travailler sur l’animation rayon », d’autant plus que la largeur de la gamme salade « s’est réduite parallèlement au développement de produits de niche type romaine, iceberg : mais en batavia ou feuille blonde, les volumes ont été réduits de moitié et en feuille de chêne rouge, ça en prend le chemin ». En magasin, Gaël Moysan a effectivement constaté des changements d’attitude du consommateur après une animation. Mais attention prévient Emmanuel Bonnefond : « Trop de promo tue la promo. Surtout quand ma sucrine est vendue à côté de celle d’Espagne, deux fois moins chère. Je ne peux pas suivre. Les enseignes doivent aussi fidéliser leurs producteurs locaux. D’autant que nous savons pertinemment que l’origine France a de la valeur comme le prouve l’installation de The Greenery à Toulouse il y a deux ans », poursuivait le producteur héraultais. « Cette initiative dans le sud de la France peut mener à une collaboration intensive entre divers producteurs néerlandais et français, avec à la clé dans un futur proche, des productions locales dans diverses régions françaises », explique Frans Scholts, directeur de Hoogsteder Groenten en Fruit, filiale de The Greenery spécialisée sur le marché français.

Céline Zambujo