Légumes de France : entre charges et pouvoir d'achat, les producteurs à l'étroit pour marger

Publié le 31 octobre 2022

Voilà plus de dix ans qu’un ministre de l’Agriculture n’avait pas assisté au congrès de Légumes de France. Vendredi 21 octobre, Marc Fesneau était à Avignon. (MS)

Pour le journaliste Olivier Dauvers – volontairement poil à gratter lors du congrès de Légumes de France, qui s’est tenu à Avignon la semaine dernière – la défense du revenu passe par la chasse aux centimes : soit on en sort par le haut, le prix ; ou par le bas, les charges. TODE, remise sur le GNR, accord européen pour plafonner le gaz... Autant de sujets sur lesquels est revenu le ministre de l’Agriculture, Marc Fesneau, présent au congrès.

Face à l’inflation et aux problèmes de pouvoir d’achat, quelle stratégie peuvent adopter les producteurs ? Le choix de la montée en gamme est-il le bon ?

Avec un revenu médian des Français estimé à 1 800 euros par mois, sur les 700 € de budget d’une famille avec deux enfants destinés à l’alimentation, “un tiers serait consacré aux fruits et légumes, si l’on appliquait le PNNS, programme national nutrition santé”, chiffre Rita Ciccarella, présidente de Familles rurales 13. D’où la demande renouvelée du chèque alimentation. “Même s’il est temporaire”, rappelle Laurent Grandin, président d’Interfel, qui estime qu’avec la sécheresse, le coût de l’énergie et de l’emballage, les prix des fruits et légumes devraient probablement augmenter. “Je pense qu’il vaut mieux baisser le chauffage d’un degré que mal manger.”

Les Français estiment que les fruits et légumes sont des produits chers. “Le prix est élevé parce que la politique commerciale les assomme. Leclerc est factuellement le moins cher sur des produits comparables”, explique le journaliste, Olivier Dauvers. “Je n’ai rien contre Leclerc en particulier, mais c’est l’exemple qui illustre le mieux la dichotomie : pour être le mieux placé sur des marques de pâte à tartiner ou autres, ils margent sur les fruits et légumes. Comment se fait-il qu’un concombre ou qu’une tomate cerise soient moins chers au Royaume-
Uni ?”, illustre-t-il.

Une agressivité commerciale croissante

Depuis quelques années, le chiffre d’affaires des distributeurs bascule du off-line (magasin) vers le one-line (internet). Les magasins enregistrent une perte de 125 millions d’euros liée à la hausse du chiffre d’affaires en ligne. “Quand trois quarts des hypers sont ouverts le dimanche, cela donne une baisse de rendement commercial. Le gâteau n’est pas plus gros, mais il y a plus d’opérateurs pour se le partager.” D’où l’agressivité commerciale des enseignes, qui font des remises sur des rayons entiers, des produits gratuits… Pourquoi les soldes ne fonctionnent-ils plus pour le textile ? Parce qu’il y a des promotions toute l’année. “Les enseignes sont devenues promo-dépendantes, car les consommateurs sont devenus promophiles.”

Selon Olivier Dauvers, plus qu’une question de pouvoir d’achat, c’est une question “de vouloir d’achat, qui progresse régulièrement et engendre de la frustration #giletsjaunes”. Tout est concurrent avec tout. Or, la valeur des euros est plus importante que le prix. “Si j’ai dix euros en poche et que je souhaite une soirée réussie, j’arbitrerai peut-être pour une bouteille de vin à dix euros plutôt qu’un bouquet de fleurs à huit euros. Le consommateur est égoïste : c’est mon argent, mes besoins.” À titre d’illustration, il cite la marque ‘C’est qui le patron’ dont il est administrateur, et qui ne représente que 3 % du marché.

La valeur des euros dépensés

Retour au rayon fruits et légumes avec le cas ‘tomate cerise’. ”Le positionnement prix d’une barquette de tomate cerise est connu : 0,99 € la barquette. Vous pouvez faire des formes en cœur, du jaune, de l’orange, du rose, si vous proposez la barquette à quatre euros, vous n’en vendrez pas. Si vous voulez jouer, il faut être dans le ‘game’, et proposer un produit à 0,99 euro. C’est le consommateur qui décide du prix qu’il veut payer. Vous, vous devez travailler sur la valeur des euros dépensés. À vous de proposer une barquette peut-être plus petite, mais avec une origine France, pour répondre aux attentes du consommateur.”

La perception du consommateur est influencée par le prix moyen de l’offre. “Chez Lidl par exemple, le prix moyen de l’offre n’est pas pollué par la segmentation.” En effet, “le consommateur est celui qu’il ne faut pas oublier”, rappelle Jean-Christophe Monnez, directeur des achats chez Lidl France. “Le consommateur peut être prêt à payer plus cher si la qualité est là”, nuance-t-il. En revanche, “il ne faut pas décevoir, sinon il ne revient pas. Nous travaillons beaucoup sur la qualité, en fixant des cahiers des charges. Nous misons sur le volume et le faible nombre de références : 140 contre 240 références chez Leclerc par exemple. Les magasins sont livrés tous les jours, et nous faisons en sorte que les produits sensibles ne soient plus là le lendemain.” De plus, “je ne mets pas en concurrence deux produits. Quand il y a du français, je fais du français. Et pas de premier prix, toujours le meilleur rapport qualité prix. Cela n’empêche pas de premiumiser certaines gammes”, conclut-il.

Faire la chasse aux euros

“L’économie est un rapport de force. Il ne faut pas poser le problème avec naïveté et faire la quête à l’église en demandant un prix rémunérateur au distributeur. Le revenu, c’est un prix, un volume et des charges. Le prix n’est pas le seul levier, il y a le volume aussi. Pour faire de l’argent, ce n’est pas avec des produits de niche. La France est pénalisée par ses impôts à la production et son manque de compétitivité. Pourtant, il faut faire la chasse aux centimes et attention à la qualité perçue par le consommateur. La façon dont vous la percevez n’est pas forcément celle du consommateur. Il ne faut pas en faire trop.” C’est le consommateur qui fixe les règles du jeu. “On peut jouer sur les charges en effet, en passant d’une barquette à un filet”, rebondit Marc Keranguéven, président de Prince de Bretagne. Le maraîcher nantais, vice-président de Légumes de France, Cyril Pogu s’interroge. “Les producteurs français ne sont pas dimensionnés pour faire du premier prix. Nous avons un tel niveau de charges, ne serait-ce que le problème de la main-d’œuvre. Parmi les leviers activables, il y a la contractualisation, mais il y a des choses que l’on ne peut pas faire.” Sachant qu’“il ne s’agit pas de rendre la contractualisation obligatoire”, précise Jacques Rouchaussé. “L’objectif est d’avoir 30 % de contractualisation pour pouvoir absorber les charges fixes qui pèsent sur nos exploitations, mais c’est toujours dans [l’optique de] la contractualisation volontaire”. “On ne va pas faire entrer de force des gens dans un dispositif”, a renchéri le ministre de l’Agriculture, Marc Fesneau, tout en estimant que la contractualisation “est une bonne chose”, à la fois pour les producteurs, les transformateurs et les distributeurs, afin de défendre “la souveraineté alimentaire”.

Le 21 octobre, le ministre a également annoncé une avancée significative – obtenue la veille au soir, à Bruxelles –, vers un plafonnement du prix du gaz au niveau européen et une décorrélation avec l’électrique. “Nous avons un avantage compétitif avec le nucléaire. Nous espérons ainsi pouvoir le valoriser.” Sur les relations avec la GMS et la bataille que se portent les distributeurs, le ministre a été très clair. “Si l’on considère que l’alimentation est une priorité, défendre le consommateur, c’est faire en sorte qu’il ait le produit qu’il souhaite. La course aux bas prix est une escroquerie intellectuelle.”

Pas d’agriculture sans eau

Lors de son intervention, Franck Sander, représentant la présidente de la FNSEA, s’est appuyé sur le mur de charges face auquel se trouve la ferme France. Il revient sur le TODE, qui sort du cadre dérogatoire et s’inscrit dans une promesse pour trois ans ; ou encore sur le prolongement de la remise sur le GNR. Sur les questions de délestage et de coupure, le ministre s’est voulu rassurant, indiquant que l’alimentaire faisait partie des secteurs prioritaires.

Arrêtons de faire croire qu’un légume peut pousser sans eau. Un point repris par le ministre, “il n’y a pas d’agriculture sans eau. Il ne s’agit pas d’une question de quantité, mais d’arythmie. Nous devons pouvoir récupérer l’eau arrivant en trop sur certaines périodes, et répondre aux enjeux de l’irrigation, des inondations, des incendies, de la diminution du disponible en eau potable. On ne peut pas écouter des gens qui, minoritairement, poussent des messages tels que l’agriculture n’a pas besoin d’eau”. Et il souhaite que les bases du Varenne de l’eau soient désormais déployées sur le terrain. “On ne peut pas rester sur des blocages, il faut déployer les projets.”

L’an passé, “lors du congrès de Nantes, nous étions optimistes pour produire plus d’origine France. La tendance depuis s’est inversée”, souligne Jacques Rouchaussé. “C’est la première fois depuis dix ans que je suis pessimiste”, indique le président de Légumes de France, dont le prochain congrès– qui se déroulera à Saint-Paul-de-Léon– sera son dernier à la présidence. 


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