Cave de l'Ormarine, Pinet (34) : Encore beaucoup de volumes en bio à vendre

Si les 20 000 hl en AB apportés en 2022 par les coopérateurs de la cave de l'Ormarine pèsent peu comparativement au volume total produit (265 000 hl), seuls 20 à 25 % d'entre eux sont à ce jour pré-vendus en conditionné et en vrac, contre 90 à 95 % l'an dernier à la même période. “Entre le doublement des surfaces bio cette année avec l'arrivée à terme des conversions, et une récolte bien supérieure à celle de 2021, qui avait été amputée par le gel (6 000 hl), nous disposons de beaucoup plus de volumes mais, malheureusement, les metteurs en marché et le négoce ne sont pas au rendez-vous, notamment par rapport au vrac qu'ils achetaient, puis conditionnaient pour la grande distribution. Or, cette dernière n'en veut plus aujourd'hui”, regrette Cyril Payan, directeur général de la cave coopérative. Ce qui représente, sur le marché national, 4 500 à 5 000 hl, soit jusqu'ici, avant le développement des volumes en 2022, 75 % en vrac contre 25 % en conditionné. À ce sujet, le directeur s'attend également à ce que la vente de ces volumes soit aussi à la peine, car “avec 2 millions de cols de plus à vendre, on ne pourra pas tout commercialiser. De fait, la stratégie en conditionné ne pourra pas, à l'évidence, être à la hauteur de ce que l'on pourra commercialiser”.

Stratégie retenue par la cave

A contrario des caves coopératives dont la majeure partie ou la totalité des volumes sont en AB, les premiers acomptes versés à ses coopérateurs n'entraîneront pas de déséquilibres majeurs dans sa trésorerie. Reste que les prix de vente des volumes bio, pas encore arrêtés dans des contrats, risquent de ne pas être “folichons”. Conséquence : les coopérateurs seront rémunérés pour ces volumes au prix vendu par la coopérative.

Par ailleurs, la cave de l'Ormarine aura sans doute recours au déclassement des volumes bio restants en conventionnel, en raison d'une demande “nulle actuellement. À ce jour, nous sommes obligés d'avoir recours à tous les marchés, y compris pour le vrac”, confie Cyril Payan. Mais les volumes bio déclassés seront tout de même payés aux coopérateurs à une moyenne supérieure à celle des conventionnels. Une situation, dans tous les cas, inédite depuis 2017, lorsque la cave coopérative s'est lancée dans l'AB, en proposant des volumes en blanc (25 %), en rouge et rosé (75 %).

En dépit de ce contexte morose, la cave n'entend pas revenir sur sa stratégie de production de vins bio. D'où sa présence à Millésime Bio, mais plus encore à Wine Paris, où de plus gros acheteurs se déplacent. De même, la cave souhaite créer deux nouvelles gammes de bio déclinées en cépages sur les trois couleurs, avec des profils adapatés à la clientèle visée (américaine et nord-européenne).

F.G.

Domaine Ricardelle de Lautrec, Coursan (11) : Développer sans cesse une nouvelle approche

Au carrefour des terroirs de la Clape, du Minervois et des Corbières, le Domaine Ricardelle de Lautrec campe sur un paysage marqué par l'histoire, la Via Domitia. Depuis 1999, Lionel Boutié, vigneron indépendant et propriétaire du domaine à Coursan, cultive 50 hectares en agriculture biologique. “Aujourd'hui, le vin biologique est difficile à valoriser, d'une part à cause de l'inflation qui a dissous le portefeuille des clients, et d'autre part avec une offre qui est devenue gigantesque”, estime le vigneron. Afin de se frayer un chemin dans l'immensité de l'offre et surmonter les obstacles actuels de la commercialisation, “il faut tout d'abord être convaincu de ce que l'on fait”, mais aussi, “développer sans cesse une nouvelle approche, une nouvelle façon de travailler, pour offrir un vin de plus en plus qualitatif”, estime le viticulteur. Ayant fraîchement obtenu la labellisation Demeter, Lionel Boutié a mis en valeur le caladoc, un cépage qui a vu le jour en 1958, grâce aux travaux de Paul Truel, Inrae de Montpellier. “Il est issu d'un croisement entre le grenache noir et le malbec, qui produit des arômes étonnants, une couleur intense et une structure tannique très intéressante.”

La production de vin nature fait partie intégrante “d'une suite logique de réflexion sur le devenir du vignoble”, considère le vigneron. Pour s'affranchir des charges qui pèsent de plus en plus dans la balance, il a décidé d'utiliser du thé de compost et des extraits fermentés de plantes, “qui vont permettre d'améliorer la vie du sol pour le rendre plus vivant, et ainsi accompagner les vignes en les rendant plus résistantes aux différentes agressions”. 

Bien valoriser son produit 

L'export reste une voie primordiale, mais Lionel Boutié n'oublie pas l'intérêt et la logique de valoriser son produit au niveau local, en participant aux petits marchés de producteurs dans les villages qui entourent son domaine. “Ça permet également de parler de mon travail et d'avoir un contact avec ceux qui consomment le fruit de mon labeur.” Cela n'empêche pas le viticulteur d'avoir une équipe de trois commerciaux qui se démènent pour valoriser et trouver de nouvelles parts de marché.

Plus récemment, Lionel Boutié a décidé d'entreprendre un gros travail sur l'esthétique de ses étiquettes. “En collaboration avec une artiste locale, nous avons revu certains de nos designs, afin de dynamiser l'image du domaine et de notre production.”

Reste que ces améliorations, aussi inventives et originales qu'elles soient, sont soumises aux échanges humains, à la passion et à la découverte propre de chacun.

A.L.

La Voie d'Héraclès, Vergèze (30) : Un premier millésime 100 % bio engagé 

Avec une récolte à 100 000 hectolitres, et 10 000 hl en CAB (label de conversion en agriculture biologique), La Voie d'Héraclès enregistre son “plus gros millésime”, forcément plus important que le faible résultat de 2021

(53 000 hl), grandement entaché par le gel. La cave coopérative gardoise de référence en volumes bio en France a beau avoir connu une “très jolie récolte”, malgré des épisodes pluvieux tardifs lors des vendanges, elle doit faire face à “une consommation en berne, sur le marché français et européen, même pour le conventionnel”, constate Frédéric Saccoman, directeur général, accompagné d'Amandine Vidal, responsable du caveau. Couvrant 1 250 hectares et comptant 80 coopérateurs, la Voie d'Héraclès a bénéficié de l'ouverture de Millésime Bio au vrac, pour tester la température, après un passage au salon Bulk d'Amsterdam. “On ne s'est pas assis une minute. On y a senti une forte demande du Canada, du Japon, des États-Unis ou d'Europe du Nord.” Notant qu'au niveau mondial, le marché ne souffre pas de surproduction, Frédéric Saccoman avait encore du vin à vendre à cette période de l'année, “pour la première fois”. En espérant conclure avec des acheteurs de vrac, le directeur sait que le temps béni pour le vin bio est (pour l'instant ?) en suspens. Et mise sur de nouveaux marchés. “Il faut aller au-delà du périmètre habituel.”

À l'assaut de nouveaux clients

Gâté pendant plusieurs années par une demande croissante, le marché du vin bio n'est plus aussi porteur, en ces temps de crises successives. “Avant, on n'avait pas besoin d'aller chercher les clients”, concède Frédéric Saccoman. Grâce au Bulk, la cave a vendu deux citernes au Canada (“On n'aurait pas pu sans se rendre à Amsterdam”), et a renoué contact avec une acheteuse suédoise, lors de l'édition digitale de Millésime Bio. Ces nouvelles directions, “c'est une tendance qui se construit”, estime le directeur d'Héraclès, qui écoule environ 10 % des volumes à l'export en direct, le reste se commercialisant à l'étranger via les marques comme Gérard Bertrand, pour une proportion indirecte, estimée entre 40 et 50 % des volumes dédiés à l'export.

Si la coopérative attendait les retours des premiers rendez-vous enregistrés dès le premier jour de Millésime bio, elle n'a pour l'heure vendu que près de la moitié de la récolte. Trop bien habituée “à tout vendre fin octobre”, la cave devra patienter jusqu'en avril. Mais les acheteurs “reviendront-ils après ?”, s'interroge le directeur. “Pas sûr”, selon lui, qui mise sur le millésime suivant, convaincu que le secteur viticole est celui qui subit “autant de fluctuation”.

Après une augmentation des prix calqués sur les coûts de production (+ 15 %), le retour aux prix de 2020 n'empêche pas la coopérative de conseiller aux adhérents de ne pas vendre en AB, “mais au prix du conventionnel, s'il faut rentrer de l'argent”.

PhD

Domaine de Beaurenard, Châteauneuf-du-Pape (84) : “On vend tout ce que l'on a à vendre”

Les soubresauts du marché des vins bio n'arrivent pas jusqu'à Châteauneuf-du-Pape, du moins jusqu'à leur domaine, dixit Antonin Coulon, qui a rejoint l'exploitation familiale en 2018. Il faut dire que la famille Coulon fait partie des pionniers du bio, en ayant converti ses 33 hectares, répartis entre Châteauneuf-du-Pape, Rasteau et un peu en Côtes-du-Rhône, en AB il y a déjà 15 ans, avant de pousser rapidement le “curseur” à la biodynamie (certifié Demeter).

Et si elle a parié sur la biodynamie, c'est qu'elle a bien compris que ce marché de niche pouvait être particulièrement porteur auprès de “consommateurs et d'acheteurs qui sont de plus en plus en quête de sens”, raconte Antonin Coulon. Entre la renommée de l'appellation et les pratiques vertueuses, le Domaine de Beaurenard est en position de force face aux acheteurs, tant à l'échelle nationale qu'à l'export, où les vins du Domaine sont présents depuis belle lurette dans 25 pays d'Europe, du Canada et de l'Asie.

Aucune négociation sur les prix

Sur les 200 000 bouteilles que le domaine produit, bon an, mal an, “on vend tout ce que l'on a à vendre. Mais cela ne veut pas dire qu'il ne faut pas équilibrer, car si les crus sont moins exposés à des ralentissements dans les ventes, les côtes-du-rhône génériques le sont, mais nous ne produisons que des petits volumes pour ces derniers”, indique le jeune vigneron. Que ce soit sur le marché national, où sont vendus 

50 % des volumes (8 % en vente directe et 42 % dans le réseau CHR), ou à l'export, qui représente également 50 % des volumes, “aucune négociation n'est acceptée sur les prix. Et cela passe, car notre travail est plus poussé en biodynamie par rapport à ceux qui ne font que du bio. De ce fait, nos clients acceptent de payer un prix supérieur. On vend aussi un savoir-faire et une histoire. Sans compter la notoriété de l'appellation sur laquelle on s'appuie également”, décline le vigneron.

Le plus inquiétant n'est donc pas les difficultés du marché des vins bio pour le domaine, mais les aléas climatiques à cause desquels les Coulon ont perdu 30 % de leur récolte en 2021 avec le gel, puis entre 20 et 25 % en 2022 sur les parcelles en Châteauneuf-du-Pape à la suite de plusieurs épisodes de grêle. “Heureusement, nous avons fait un bon millésime, l'an dernier, dans l'appellation Rasteau”, s'empresse-t-il d'ajouter. Autre souci : la hausse alarmante des prix des matières premières, des coûts énergétiques et des matières sèches. "On va être obligé d'augmenter le prix de nos bouteilles de 10 % afin de couvrir nos coûts de production", précise-t-il.

La suite ? Avec des salons comme Millésime Bio, où la famille Coulon est présente depuis 15 ans, elle retrouve ses clients, agents et importateurs comme chaque année. Et une fois encore, elle a pris de nouveaux contacts. "Le salon a répondu à nos attentes. C'était impeccable, sauf, peut-être, la journée de mercredi qui est en trop", commente-t-il. Avant de se préparer pour le salon du Grenier Saint-Jean à Angers, et celui de Wine Paris où ils sont présents depuis deux ans. Et peut-être ensuite ProWein, à Düsseldorf (Allemagne).  En parallèle, le domaine envisage de prospecter de nouveaux marchés à l'export dans une partie de l'Afrique et de l'Amérique latine. "On aimerait bien aussi revoir comment on est redistribué en Scandinavie, un marché porteur pour nous, car nous ne sommes pas pleinement satisfaits à ce sujet", dit Antonin Coulon.

FG

Château Lafoux, Tourves (83) : Un “tassement sur l'export” ressenti 

Depuis qu'ils font le déplacement de Tourves à Montpellier, ils n'avaient pas constaté un tel degré de saturation du marché. Travaillant principalement avec le CHR dans toute la France, Lionel Boissezon, maître de chai, et son épouse, Karine, responsable administrative, observent une commercialisation plus difficile depuis le Covid. Alors que le château avait engagé de nouvelles plantations et une nouvelle production, “on n'a pas pu se développer à l'export comme on voulait”, explique Lionel. Avec plus de vin à vendre, comme l'ensemble des entreprises du secteur, le domaine, absent des rayons de la grande distribution et traditionnellement ancré dans le rosé (65 %), “sans excès technologiques”, ne se ferme à aucune possibilité. Ainsi, “un acheteur vrac peut être intéressant pour nous, même si cela représente 20 % des volumes”, indique le maître de chai. “On reste ouvert”, malgré une offre en bio supérieure à la demande, retient Lionel Boissezon. Une tendance qui se faire sentir au caveau, accusant des chiffres sensiblement en baisse.

Demande croissante sur les blancs

Les 100 000 bouteilles produites cette année, représentées au salon par dix cuvées, dont un vin orange, n'ont pas encore toutes trouvé preneur, en cette fin janvier. Malgré la diminution de production (10 à 15 %), le Château Lafoux peut toujours compter sur ses réseaux. “On est resté sur les mêmes clients, mais on essaie d'être quand même visible, en communiquant pas mal sur les réseaux sociaux”, note Karine Boissezon.

Positionné sur l'export (10 %), le domaine en AOP Coteaux varois en Provence contracte avec le Brésil, les États-Unis, le Danemark, l'Angleterre ou la Colombie, par l'intermédiaire d'agences. Relevant des volumes de commandes qui marquent le pas, on a “senti un tassement sur l'export”, confie Karine, alors que le Brésil dispose de stocks. Aussi est-il “compliqué de changer de marché en peu de temps”.

Fort de ses cuvées, principalement en rosé haut-de-gamme (Auguste, médaille d'argent au Challenge Millésime Bio) et la gamme d'exception Vinicius (cinsault, grenache et rolle sur 6,75 hectares, pour 800 bouteilles), plébiscitée par les tables de restaurants gastronomiques, Château Lafoux (30 ha) prend également le train du blanc en marche. La couleur, produite en minorité (15 %) est pourtant bien vendue, accompagnée par une stratégie de nouvelles plantations, et portée par “une demande croissante, de 8 à 15 %”, constate Lionel Boissezon.

Reste à savoir si le marché du blanc, en essor, permettra d'écouler les volumes, les vignerons attendant un regain pour la filière, et un rééquilibrage de l'offre et de la demande en bio.

PhD 

Les Béates, Lambesc (13) : Se démarquer au-delà du bio 

Parmi les pionniers en agriculture biologique dans la région, le domaine Les Béates, à Lambesc, dans l'AOP Aix-en-Provence, ne produit presqu'exclusivement qu'en conditionné, à part quelques Bib. Destinée en grande partie au réseau du CHR local, à Aix-en-Provence et Marseille, la production est aussi vendue au domaine, là où l'export pèse pour 15 %, surtout le Québec, demandeur en rosé de Provence. Au cœur du pays du rosé, en Coteaux d'Aix-en-Provence, Les Béates n'a pourtant pas à cœur de favoriser la couleur. Le propriétaire exploitant depuis 2002 lui préfère largement le rouge. “On travaille au maximum le terroir pour avoir une identité mieux exprimée dans les rouges et les blancs”, confie Pierre-François Terrat. Loin d'être la priorité, le rosé (25 à 30 % de la production) risque même de se voir dépassé par le blanc “d'ici deux à trois ans”, prévoit cet amoureux du rouge, membre de l'association Rouge Provence. Au premier jour du salon, quelques clients étrangers et de nombreux clients du domaine avaient fait le déplacement, notamment les cavistes du Sud de la France. “Il y aurait un travail important à faire en amont, en plus du mailing”, admet le propriétaire des Béates.

La moitié des volumes en rosé expédiés au Québec

L'objectif n'est pas “d'étendre le marché du rosé”, en dépit de quelques cuvées réalisées sur un rosé de saignée, atteste Pierre-François Terrat. Si ses ventes pèsent peu sur place (seulement 12 %), le rosé est surtout exporté au Québec, soit la moitié des volumes. Un créneau conforté par un agent qui sillonne la côte Atlantique. “C'est notre plus gros marché, suivi par l'Allemagne et la Belgique.” Cette année, le domaine est venu au salon avec six blancs, sept rouges et un rosé. Après une récolte 2022 à 1 200 hectolitres, pour un rendement de 37 à 38 hl/ha, une stabilisation à 40 hl/ha sera la bienvenue, mais “après une année de sécheresse comme celle-ci, c'est compliqué”, reconnaît Adrien Laroche, responsable technique. En raison d'une multitude de clients (cavistes, restaurants), le domaine stabilise sa commercialisation, malgré “une perte de vitesse sur les rosés de Provence”, note-t-il. Aussi, le souhait du patron de développer les blancs s'accommodera du terroir propice, entre sol calcaire et altitude des parcelles, entre 250 et 300 m.

Certifié AB depuis les années 1980, bien avant la reprise par l'actuel propriétaire, le domaine Les Béates (30 ha) n'axe pas toute sa communication uniquement sur le bio, dans un contexte morose pour le secteur. “Cela fait 40 ans qu'on en fait, c'est une évidence pour nous. Le domaine était le seul certifié pendant longtemps dans le village. Ce n'est pas notre seul argument”, lâche Pierre-François Terrat, qui juge un peu trop “lâche” la réglementation européenne en la matière. Les vignes sont travaillées selon les préceptes de la biodynamie et, à la cave, le cahier des charges des vins nature peut s'appliquer, “en fonction des millésimes, selon que l'on sulfite ou pas”, comme sur les vins des cuvées Lou, “libres et atypiques” d'après Adrien Laroche. Car, comme aime à le souligner le propriétaire, le bio, “ce n'est pas un gage de qualité en soi”. Pour se démarquer, le domaine se rapproche actuellement de Biodyvin, l'organisme certificateur délivrant le label après quatre années de conversion à la biodynamie. S'estimant “dans la normale” avec le label AB, Pierre-François Terrat compte la prochaine certification du domaine, même si cela ne sera sans doute qu'une formalité. “On a déjà l'impression d'être dans les clous.”